SERGIO PARRA (YOROKOBU) / Si quieres que te deban un favor, pide un favor. Suena contraintuitivo, pero, al parecer, funciona. Y, además, te llevas dos favores por el precio de uno. Algo así como lo que decía el Tolstói: «No queremos a las personas por el bien que nos hayan hecho, sino por el bien que les hacemos».

Este fenómeno psicológico se denomina efecto Franklin, y solo es efectivo si se piden favores pequeños. Explica así sus orígenes Richard Wiseman en su libro 59 segundos:

En cierta ocasión, Benjamin Franklin, el sabio y político estadounidense del siglo XVIII, estaba deseando obtener la cooperación de un miembro difícil y apático del Congreso del estado de Pensilvania. En vez de dedicarse a hacerle reverencias y halagos, Franklin decidió actuar de una manera completamente distinta. Sabía que aquella persona tenía un ejemplar de un libro excepcional en su biblioteca privada, así que le preguntó si podía tomarlo prestado un par de días. El otro político aceptó, y según Franklin: «Cuando volvimos a encontrarnos en la Cámara, habló conmigo (cosa que nunca antes había hecho) demostrando gran civismo; y a partir de entonces manifestó su disposición a prestarme ayuda en todo momento».

Otras dos técnicas para explotar la amabilidad ajena que usan a menudo los vendedores de puerta fría (los que llaman directamente a la puerta de tu casa sin haber concertado una cita previa para endilgarte, por ejemplo, una enciclopedia médica bellamente ilustrada) son la PEC y la PEP.

Emplea la amabilidad para lograr que los demás te quieran por el bien que les haces

La PEP (Pie en la puerta) y la PEC (Puerta en la cara) son muy similares, pero presentan algunas diferencias en la estrategia.

Básicamente, la PEP consiste en abordar a alguien para pedirle un favor pequeño, y más tarde llega el resto de favores. Una táctica que incluso funciona online, como sugiere un estudio publicado por Nicolas Guéguen en 2002.

En la investigación, se solicitaba participar en una pequeña encuesta, algo rápido de responder que no implicaba ni esfuerzo ni apenas tiempo. Una vez completada, se pedía participar en una encuesta online mucho más larga y difícil. Quienes habían sido sometidos a la primera encuesta corta eran más proclives a aceptar someterse a la larga.

Esta táctica también funciona pero en realidad lo hace a la inversa, y entonces se llama PEC: si se pide un favor grande, que generalmente será rechazado, entonces se pedirá un favor más pequeño, que generalmente será aceptado: un favor que, sin haberse planteado previamente el más gravoso, no se habría asumido. [Seguir leyendo].