JAVIER GARCÍA ELESPE / Ya tenemos ahí la Navidad y es momento de ir pensando en desempolvar el árbol e ir haciéndole sitio en nuestro salón.  En breve le colgaremos farolillos, lazos, bolas y todo cuanto adorno y guirnalda pueda soportar.

Del mismo modo, en pocos días saldremos a las calles de nuestras ciudades con esa alegría y, por qué no, desenfreno, a bolsillos rotos, que nos permitirá regresar a casa cargados de bolsas repletas de compras con la sensación, a todas luces (y nunca mejor dicho), de felicidad.

En el interior de esos establecimientos plenos de ambiente jovial, música festiva y luces entrañables nos están esperando con los brazos abiertos y amplias sonrisas  profesionales sobradamente preparados para colgarnos su farolillo cuales abetos vírgenes en un salón navideño.

Desde grandes almacenes hasta entidades bancarias, pasando por bombardeos a través de redes sociales y anuncios televisivos, hasta los más insignificantes mercadillos navideños entrenan técnicas y estrategias para convertirlo a usted en un rebosante y deslumbrante árbol de Navidad.

Dentro, todo está preparado para presentarle los extraordinarios beneficios que le aportará ser poseedor de la última tecnología, el perfume más cautivador, el plan de pensiones más adecuado a su perfil inversor o ese reloj que le mide las constantes vitales. Las empresas entrenan a sus huestes para una de las más importantes batallas comerciales del ejercicio. Y usted, ¿está preparado?

Cómo convertirse en árbol de Navidad

Tom Sant, en su libro Los gigantes de las ventas, divide los métodos de venta en cuatro categorías:

Los centrados en el proceso. En ellos, la venta se concibe como una serie de pasos determinados (toma de contacto, detección de necesidades, identificación de necesidades con el beneficio del producto, tratamiento de objeciones y cierre de la venta en sus diversas modalidades). El seguimiento correcto de estos pasos garantizaría el éxito si se dispone de un producto o servicio razonablemente competitivo. Es un método usual en la venta de productos o servicios de consumo.

Los métodos de venta relacionales. Lo realmente importante e imprescindible para un cierre con este método es la fuerza de la relación establecida con el cliente potencial. Esta relación individual, basada en la confianza y el respeto mutuos, determina las preferencias de los clientes sobre uno u otro vendedor, sobre una u otra marca, entidad o empresa. El cliente compra porque confía;  logra la fidelización de los compradores.

Tom Sant refiere excelentes resultados en la venta de servicios o productos de consumo masivo, en los que hay pocas diferencias entre una u otra marca.

Los vendedores intentan encontrar las fórmulas que, con lenguaje verbal y corporal, lleguen mejor hasta sus potenciales clientes

Los métodos de venta lingüísticos. Generalmente se cree que ciertas palabras o frases ejercen más influencia que otras sobre la mente del consumidor. En consecuencia, los vendedores intentan por todos los medios encontrar las fórmulas que, a través del lenguaje tanto verbal como corporal, lleguen mejor hasta sus clientes potenciales. Aun siendo una minoría, y hay que decirlo, por la excelencia que requiere al vendedor, los expertos de ventas que respaldan este método cuentan con unos partidarios muy leales.

Esto se debe principalmente a dos razones: la investigación científica más reciente sobre el funcionamiento del cerebro parece darles la razón y, por otro lado, dichos métodos resultan fácilmente verificables en la práctica de la venta.

Los métodos de venta estratégicos. Se basan en técnicas / trucos que pretenden envolver al comprador de tal modo que puedan obtener de él respuestas cerradas en dinámicas de venta ágiles. El vendedor conoce o dispone de guión para rebatir las probables objeciones del cliente conduciéndole así a “un haber comprado (comprar) prácticamente sin haberse dado cuenta”.

La venta telefónica tiene en este método su máximo exponente. Estos mismos métodos o estrategias son aplicables a compradores pares que responden positivamente a ellos.

¿Se identifica con alguno de ellos? Esté alerta, haga un consumo responsable y no deje que le conviertan en un árbol de Navidad.


Javier García Elespe es experto en gestión de equipos de profesionales, en comunicación y en formación en ventas, con 35 años de experiencia en el sector de los seguros.